第二十講、行軍篇：別指望友軍，好好培養自己的親兵

重點金句解析

孫子曰：“兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。 夫惟無慮而易敵者，必擒于人。

“卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。 故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服;令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。”

這一講繼續講《行軍篇》，是我們《行軍篇》的第三講。

第一講談了幾種不同地形的行軍和宿營方法;

第二講我們講了偵察兵行動的32條法則;

這一講我們談養兵之道。 我們講養兵之道其實也是在教大家怎么做領導，不管你是公司的老板，還是一個部門的經理或是一個小組的組長，你都要懂得養兵之道。

《孫子兵法》說：

“兵非益多也，惟無武進，足以并力，料敵，取人而已。”

兵力不是越多越好，而在于不要盲目冒進，要能夠團結一致，集中力量并判明敵情就夠了。而要能夠團結一致和判明敵情，關鍵在于你怎么取人，就是怎么選人。

選拔人才的兩大要素

關于怎么取人，曹操講了兩點要素:

1. 一個是權力均， 權力要均衡;

2. 一個是廝養足， 你可以把它理解為豢養。

權力均衡是說你能駕馭你的部隊。之前我們講過兵力原則，似乎兵力是越多越好。但如果兵力多到超出了你的管理才能和駕馭能力，你指揮不了這么多兵，那就不是多多益善了。

韓信說他帶兵是多多益善，十萬、百萬他都沒問題，但是劉邦就只能帶十萬兵。對于劉邦的管理半徑來說，十萬就是臨界點，超過了十萬就是權力不均衡了，他就無法駕馭了。

養兵之道就是廝養之道

廝養足就是大家要同吃同住同勞動，有福同享有難同當，一起摸爬滾打。 你高高在上當領導，上戰場的時候你叫大家去流血沖鋒，那是不可能的。

我認為“廝養”是一個重大的人力資源戰略和組織觀念，要依靠自己內部內生的力量而不是靠外援。

在我們今天的企業經營上， 對外不要指望什么戰略聯盟。 經常有人說“我們兩三家公司聯手起來”，你放心，沒有能聯起來的，聯手起來的也干不成事。

萬達在搞電商的時候就聯手了好幾家公司，但是最后為什么沒做成呢?另外一部兵書《尉繚子》里面說了這么一段話：

“天下助卒”，“助卒”就是來援助你的別人的兵，“名為十萬，其實不過數萬”，號稱有十萬，其實可能也就來了兩三萬;

“其來兵者”，派部隊來支援你的國王，“無不謂其將曰”，都對他的大將說，“無為天下先戰”，你別先沖上去，等他們先打。

企業發展戰略也是一樣，一定要靠自己的力量去發展。 如果要和別的企業優勢互補搞企業聯盟，指望對方能幫助自己發展，那你最好是死了這條心。

個人也是一樣的道理，我們常說多個朋友多條路，朋友可以幫你，但你不能指望朋友。

很多人每天跑各種場子希望認識人，其實你要是自己有點本事，有點自己的正事，你根本就沒時間也沒動力去認識人，還不如在家帶孩子。

廝養之道先養孩子，我們往往在養自己孩子身上投資的時間不夠，這才是我們職場人士的通病和戰略投資的重大失誤——沒有投資在自己的孩子身上。

廝養這個詞，有廝磨和廝守的意思， 總之是大家打成一片并且混得精熟。

廝養和豢養意思差不多，豢養有點貶義，我們一罵人就說某某是誰豢養的走狗，但是你罵這句話的時候你有沒有想過，走狗是對主子死心塌地的。

反過來想一想，如果不是罵人而是用在自己身上，如果自己帶的兵都跟我豢養的狗一樣對我死心塌地，那不是挺好嗎?

《小王子》中隱藏的人際關系原理

不過豢養這個詞你聽起來可能覺得還是不好聽，我換一個中性的詞——馴養。有一本影響深遠的世界文學名著，被稱為寫給成年人的童話叫《小王子》。《小王子》里面專門講了馴養之道。

其中小王子遇到狐貍這一段，狐貍要求小王子馴養它，有一段話說出了馴養的本質。

馴養的本質是愛與責任，首先你要愛它，然后你要為它負責。狐貍對小王子說：

“馴養的意思就是建立聯系，對我來說你還只是一個小男孩，就像其他千萬個小男孩一樣，我不需要你，你也同樣用不著我。對你來說我也不過是一只狐貍，和其他千萬只狐貍一樣。但如果你馴養了我，我們就互相不可缺少了。對我來說你就是世界上的唯一了，我對于你來說也是世界上的唯一了。”

你體會一下這個關系，只有被馴養了的事物才會被了解，那么你了解你的兵嗎?你對你的領導了解嗎?

狐貍說：

“人不會有時間去了解所有東西，他們總是到商人那里去購買現成的東西，因為世界上還沒有購買朋友的商店，所以人也就沒有朋友。如果你想要一個朋友，那就馴養我吧。”

這個世界上沒有購買朋友的商店， 但是世界上有購買員工和高管的商店，就是獵頭公司。你帶的兵、你的團隊，是你一路馴養出來的呢?還是你到獵頭商店里面買來的呢?這就是一個人力資源組織的觀念。

我們經常講總裁一定要從公司的內部產生，但我們很多老板總是看著外面的人好，因為自己的人都太熟悉了反而覺得水平不夠，總覺得高級的人才在外面，要去找獵頭，他就是不懂得馴養的道理。

狐貍又說了，你應該要有一定的耐心。你為什么要去外面的商店里面買呢?因為你不夠耐心;然后它又說， 馴養要有一定的儀式。 狐貍對小王子說：

“你最好還是在原來那個時間來，比如說你下午四點鐘來，那么從三點鐘開始我就會感到幸福，時間越臨近我就越感到幸福。但是如果你隨便什么時候來，我就不知道在什么時候準備好我的心情，所以要有一定的儀式。”

這個道理我們可以把它應用在銷售人員對零售店的拜訪上。你每個星期規劃好你要去拜訪的商店，比如說每一家店你都是每星期去拜訪一次，那么你一定把每一個店都固定在一個具體時間。

比如A店就是在星期二的下午兩點，你準時去，這個店員他就被你馴養了。他就會形成習慣，每個星期二上午的時候他就要準備一下，因為你今天下午就要來了，他得給你看上次的貨他賣了多少，他就會開始等待和準備。

如果你隨便什么時候來呢?那么他也就跟你沒有聯系，也不會為你做任何準備。這就是馴養關系中很微妙的道理。

所以說上下級之間要相互馴養，夫妻之間要相互馴養，企業和消費者之間也要相互馴養。

養兵養好了，用兵靠什么呢?主要靠賞罰。但《孫子兵法》里面說：

“卒未親附而罰之，則不服;不服，則難用也。”

如果士卒對你還沒有親近依附之前你就用處罰去管理，他就會不服;他不服，就很難使用了。

我們有的領導就是把責任推給下屬，這個毛病很多領導者都有，而且主要集中在中層領導身上。

因為高層的大老板是打天下的，打天下的人天生就懂得領導力。而我們很多中層干部，是上面的領導提拔他上來的，他自己沒做過領導也沒當過家，他就不懂得下屬的心理，管理得簡單粗暴——你干得好就賞，干不好就罰。

如果這么容易就能夠做好領導，那做領導豈不是太容易了——把責任都推給下面人就好了，這種人就是沒有領導力的人。

反過來，

“卒已親附而罰不行，則不可用也。”

如果大家已經對你很親近和信任了，但是你又不能嚴格地執行紀律，那你就把他們寵壞了，這樣的隊伍也不能用于作戰。

本講小結

以上就是我們這一講的養兵之道。養兵之道有四個要點：

· 第一， 兵不在多 ，關鍵是要和你的管理能力與管理半徑相匹配。

· 第二， 不要指望友軍 ，一定是用自己養的親兵;也不要指望可以到獵頭商店去買來馬上給你能擔當大任的人，一定要用自己長期培養的人，所以你要有耐心。

· 第三，我們講了曹操的廝養之道，又用《小王子》中的馴養故事來講了馴養的哲學。上下級之間、夫妻之間、企業和消費者之間都要相互馴養， 而馴養的本質在于愛與責任，就是彼此相互心里都很踏實，是完全的信任。

· 第四， 一定要在相互親近和完全信任之后才可以處罰， 否則你的處罰會讓他不服。反過來， 如果已經親近和信任了之后，你又不能處罰，那也會把他寵壞， 這兵也不能用。

這四條就是我們今天學到的養兵之道。《行軍篇》學習完了，你可以在文稿中再學習一下《孫子兵法》的原文。

下一講我們進入《孫子兵法》第十篇《地形篇》。

《行軍篇》原文

孫子曰：凡處軍相敵：絕山依谷，視生處高，戰隆無登，此處山之軍也。

絕水必遠水;客絕水而來，勿迎之于水內，令半濟而擊之，利;欲戰者，無附于水而迎客;視生處高，無迎水流，此處水上之軍也。

絕斥澤，惟亟去無留;若交軍于斥澤之中，必依水草而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，而右背高，前死后生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。

凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生而處實，軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。

上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。

凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾遠之，敵近之;吾迎之，敵背之。

軍行有險阻、潢井、葭葦、山林、蘙薈者，必謹覆索之，此伏奸之所處也。

敵近而靜者，恃其險也;遠而挑戰者，欲人之進也;其所居易者，利也。

眾樹動者，來也;眾草多障者，疑也;鳥起者，伏也;獸駭者，覆也;塵高而銳者，車來也;卑而廣者，徒來也;散而條達者，樵采也;少而往來者，營軍也。

辭卑而益備者，進也;辭強而進驅者，退也;輕車先出居其側者，陳也;無約而請和者，謀也;奔走而陳兵車者，期也;半進半退者，誘也。

杖而立者，饑也;汲而先飲者，渴也;見利而不進者，勞也;鳥集者，虛也;夜呼者，恐也;軍擾者，將不重也;旌旗動者，亂也;吏怒者，倦也;

粟馬肉食，軍無懸缻，不返其舍者，窮寇也;諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也;數賞者，窘也;數罰者，困也;先暴而后畏其眾者，不精之至也;來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察之。

兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。夫惟無慮而易敵者，必擒于人。

卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服;令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。

劃重點

養兵之道有四個要點： 1.兵不在多，關鍵是要和領導的管理能力與管理半徑相匹配。 2.一定要用自己長期培養的人。 3.上下級之間要相互馴養。馴養的本質在于愛與責任，就是彼此完全信任。 4.處罰士兵要掌握時機和方法。

關鍵詞：孫子兵法