第十三講、 虛實篇：調(diào)動別人到我的主場里再打

重點解析金句

孫子曰：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者， 致人而不致于人。

“能使敵人自至者，利之也;能使敵人不得至者，害之也，故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。

“故形人而我無形，則我專而敵分。

“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多;敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣。”

第十三講、 虛實篇：調(diào)動別人到我的主場里再打

這一講，我們接著講《虛實篇》。上一講，我們講了虛實的三個原則。這一講，我們就來講虛實的方法論。

簡單的說，虛實的方法論就兩條：

第一個方法， “致人而不致于人”， 致人就是我調(diào)動別人，讓別人到我這兒來。不致于人就是不要被別人調(diào)動，以我為主，以他為客。

第二個方法，我專而敵分。 我很集中，他很分散。

軍事上的“致人而不致于人”

《虛實篇》一開篇是這么講的：

“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。”

你先抵達戰(zhàn)場，在戰(zhàn)場上先排兵布陣等著敵人來，就可以“以佚(今用逸)待勞”。 “后處戰(zhàn)地”，別人把有利地形都占了，工事也構(gòu)筑好了，就等著你去送死，你是“以勞待佚(今用逸)”了。

所以我們怎么樣以實擊虛呢?就是我們要能夠先到那個地方，等他來。那敵人怎么會聽我安排呢?無非是兩個原因， 一是來對他有利，他自己想來;二是不來對他有更大的禍害，他不得不來。

我們就講兩個戰(zhàn)例。一個是圍魏救趙，孫臏滅龐涓的戰(zhàn)例。第二個是王陽明鄱陽湖之戰(zhàn)，滅了寧王的宸濠之亂。

第一個戰(zhàn)例是圍魏救趙是教科書上的標準戰(zhàn)例，圍點打援。就是我包圍一個點，他的同伙就會派援軍來援助他，然后我在援軍來的路上設(shè)一個埋伏，把援軍給打掉。

龐涓代表魏國攻打趙國的首都邯鄲，齊國以田忌為大將，孫臏為軍師，率軍去救趙國。魏國包圍了趙國的首都邯鄲，但是孫臏他不往邯鄲去，他直接就攻打魏國的首都大梁。

這叫什么?叫攻其所必救，我去攻打一個他必須要救的地方。如果我去邯鄲解圍的話，那可能就成了龐涓圍點打援了。我去打大梁，那我是以實擊虛。

我把魏國的首都大梁包圍了之后，龐涓必須回師來救，這叫“能使敵人不得不來者，害之也”。 他離開了邯鄲的陣地，要行軍到大梁，他就處于虛的狀態(tài)了，我就通過調(diào)動，讓他由實變成了虛。那么龐涓回師來救，孫臏就計算他的日程，挑選馬陵作為戰(zhàn)場，在馬陵設(shè)埋伏。這就叫“先處戰(zhàn)地者佚”，他選擇了戰(zhàn)場。

選擇戰(zhàn)場很重要， 在《孫子兵法》里叫做 “故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)”。我知道在什么地方戰(zhàn)，我也知道什么時間在什么地方戰(zhàn)，我就可以千里而會戰(zhàn)。 我可以老遠到那個地方去都安排好，因為整個劇本是我寫的，時間、地點都是孫臏挑的。

孫臏還嫌他不夠虛，他就定了一個 減灶之計，灶就是每天做飯的灶臺。他第一天讓大家挖10萬個灶，第二天只留5萬個灶，第三天只有3萬個灶。龐涓就以為齊軍斗志渙散，士卒逃亡，他就要抓住最快的速度，在孫臏抵達魏國首都大梁之前就追上他，把他消滅。

他要快點追上他怎么辦?他10萬、20萬軍隊不能都急行軍，他就要拋棄重行的裝備，率輕兵來追，而且前面的輕兵人也比較少。

他一切的變化都在孫臏的計算范圍之內(nèi)。孫臏算好了他的日程，某日傍晚他會到達馬陵，就是孫臏安排好的最佳伏擊點。孫臏就在馬陵設(shè)埋伏，全殲了龐涓的軍隊。

這樣的戰(zhàn)例在歷史上非常多， 王陽明立了最大的軍功，就是平定了藩王寧王的宸濠之亂。

王陽明是儒家的心學(xué)宗師，他是文官，不是軍人，他也沒打過仗。但是他熟讀《孫子兵法》，他很年輕的時候就給皇上上過講軍事的奏折，就講北方的軍事應(yīng)該怎么辦。你看他那篇奏折的思想，基本都是《孫子兵法》的思想。到了寧王造反的時候，王陽明就趕上了可以運用他的兵法了。

怎么平定的呢? 當時朱宸濠，他號稱是十萬大軍，聲勢浩大，攻打安慶，安慶已經(jīng)抵擋不住了。安慶一下，那么南京就是城門洞開。明朝是兩個首都，一個北京，一個南京，如果他進占了南京，他就有了號令天下的資本。

王陽明是怎么平叛的呢? 他糾集了一群地方部隊的烏合之眾，但是他沒有去救安慶，他也救不了。他把部隊一集結(jié)起來之后，馬上就直撲寧王的老巢南昌。

寧王接到戰(zhàn)報，說是南昌被占了，那等于他的老巢被人家端了。他就馬上要回去救。等他回師來救的時候，王陽明就在鄱陽湖設(shè)了埋伏，一戰(zhàn)就生擒了寧王朱宸濠。

找到戰(zhàn)略重心，找準決勝點

所以講虛實的道理，你面對一個戰(zhàn)局的時候，你都要判斷這個戰(zhàn)局里面哪個地方是實，哪個地方是虛。

克勞塞維茨說過一個道理，他說：

任何一個戰(zhàn)略都有它的戰(zhàn)略重心，所以我們在制定戰(zhàn)略的時候，最重要的就是要找到這個戰(zhàn)略重心。

什么叫戰(zhàn)略重心? 比如說敵人有四支部隊分別在四個地方，你能不能用你的軍隊分成四份，挨個把他們每一個都滅了呢?你一個也滅不了。你要把全部的部隊集中起來，找到這四個哪個是關(guān)鍵，你把這個關(guān)鍵的打掉，剩下三個自己就投降了。

戰(zhàn)略重心的理論推進得更具體，就叫做決勝點。 你要找到什么地方是決勝點，然后把你全部的兵力壓跨這個決勝點。這個決勝點被壓跨了，整個就解決了。

虛實要應(yīng)用到生活中

“我專而敵分”的道理，實際上我們要做任何事情要做實，就是一個“專”。 我個人還把它運用到很多小的事情上面，比如說時間管理。

我的時間管理的原則，三條：

· 第一條， 叫做日日不斷;

· 第二條， 叫做時間一定要大塊地使用;

· 第三條， 叫做對時間的安排要鐵石心腸。

所以你要把這些虛實，專和分的道理，運用到任何的地方。王陽明說要切記體察，事上琢磨，放自己身上琢磨。你別天天想著學(xué)《孫子兵法》就是企業(yè)戰(zhàn)略，不是大事，都是小事。 只有落實到小事，你才能知行合一。

比如說，開會不要接電話，這就是虛實，這就是專和分。你每一件事都去想，我是不是實，是不是專，你就真正是學(xué)會《虛實篇》了。

《孫子兵法》是兵書里面的第一，《虛實篇》是《孫子兵法》里面的第一， 《虛實篇》里面的第一句話，最了不起的一句話就是：“致人而不致于人”，是我調(diào)動敵人，而不是敵人調(diào)動我。 做到極端的就是我不管你怎么樣，我只管我自己怎么樣。

我們在經(jīng)營里面也是這樣，我要把全部的精力都投入到怎么把產(chǎn)品和服務(wù)做好。 客人自己會來，這就是致人。如果我不把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做好，而是把精力消耗到天天去找客戶上面，那就是致于人。

你為什么不能既把自己的產(chǎn)品和服務(wù)搞好，又能夠去找客戶?這犯了什么毛病啊?我們上一講，講了虛實的價值觀，你不能哪都實，因為你只能把你的精力放在一個地方。

只對自己的客戶說話，新的客戶你就不要了嗎?我又要給你講一個儒家思想“近悅遠來”，近處的人喜悅了，遠方的人自然就來了。

所以我們要怎么吸引客戶?把近悅遠來顛個個，叫做悅近來遠。 我要做的事就是照顧好我現(xiàn)在的客戶，我現(xiàn)在的員工，其他的客戶自然也會想到我這兒來，其他的人才也會想到我這兒來工作。 所以這就是致人而不致于人的原則，不僅是對敵人，對客人，對親人都是同樣的道理。

本講小結(jié)

《虛實篇》的第二講，我們就總結(jié)這一句話：“致人而不致于人”。對敵人是我先擺好戰(zhàn)場讓他來。讓他來的方法有兩個， 一個是用利益引誘他來;第二個是讓他不來比來有更大的禍害，他不得不來。

同樣，致人而不致于人也不僅僅是對敵人， 對我們的經(jīng)營，對我們的客戶，我們也是要通過把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做實，讓他自己想來。 而不能把精力花在天天到處去認識人，到處去找機會，到處去找風口。你找不到風口，反而會掉進溝里去。

這一講《虛實篇》我們就講完了，我還在文稿里給你準備了《虛實篇》的原文，你可以繼續(xù)學(xué)習(xí)。下一講我們進入《孫子兵法》第七篇《軍爭篇》。

《虛實篇》原文

孫子曰： 凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 能使敵人自至者，利之也;能使敵人不得至者，害之也，故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也。

攻而必取者，攻其所不守也;守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守;善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形。神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。進而不可御者，沖其虛也;退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也;我不欲戰(zhàn)，畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。

故形人而我無形，則我專而敵分。 我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡;能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多;敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣。

故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也;眾者，使人備己者也。

故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)。 不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠者數(shù)十里，近者數(shù)里乎?

以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝敗哉?故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無斗。故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無形。無形，則深間不能窺，智者不能謀。因形而錯勝于眾，眾不能知;人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。

夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。 水因地而制流，兵因敵而制勝。 故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。

劃重點

1.虛實的方法論有兩條： 第一，“致人而不致于人”，就是我調(diào)動敵人，而不是敵人調(diào)動我。 第二，“我專而敵分”，就是我很集中，敵人很分散。 2.擺好戰(zhàn)場讓敵人前來的方法有兩個： 第一，用利益引誘他來。 第二，他不得不來，不來比來有更大的禍害。 3.要懂得判斷戰(zhàn)局中的虛實，找到戰(zhàn)略重心，找準決勝點。

關(guān)鍵詞：孫子兵法