上一講，我講到忠恕之道，就是將心比心、推己及人，就是由內(nèi)而外、由近及遠。這一講，我就重點說說由近及遠。咱們這個課是講儒家思想和儒商思想，這個由近及遠就是我很重要的一個商業(yè)思想和經(jīng)營思想。

　　由近及遠也是儒家思想的基本原理。前面在講三綱八目的時候我也說過，修身、齊家、治國、平天下，就是由近及遠的關系，從管好自己到管理好自己的家庭，到治理好國家，到教化全天下，就是由近及遠的過程。

　　還有一個由近及遠是孔子說的，叫“近悅遠來”。這句話是跟誰說的呢?是跟葉公說的。葉公，就是成語“葉公好龍”的那個葉公。

　　插個題外話，葉公好龍的故事其實是儒生編來埋汰葉公的，這個成語里的“龍”就是指孔子。葉公號稱自己崇拜孔子，巴巴地把孔子請來，請教孔子，等孔子真的教他，他又聽不懂，還不愛聽，這就是葉公好龍。龍來了之后，他發(fā)現(xiàn)自己對龍并不喜歡，甚至還很反感。

　　《論語》里有記載，葉公問政(也就是葉公問孔子)，國家應該怎么治理啊?孔子回答了六個字：“近者悅，遠者來。”什么意思呢?就是近處的人喜悅了，遠方的人自己就來歸附了。

　　在那個時期，國家好不好，看移民就知道。因為當時國與國之間主要爭奪的資源就是土地和人口，所以，近悅遠來是儒家對好國家的評價指標，愿意歸附的人越多，說明本國人的幸福指數(shù)越高。

　　孔子和葉公的這段對話，在《韓非子》里也有記載。葉公問政于孔子，孔子說：“政在悅近而來遠。”這里記載的和“近悅遠來”是一個意思，只是反過來叫“悅近來遠”。

　　我非常認同孔子說的這句話，所以后來，我在后面加了四個字，成了我做企業(yè)的經(jīng)營理念，叫做 “悅近來遠，終身服務”。不管是對客戶，還是對員工，我都堅持這個理念。什么意思呢?服務好了已有的客戶，那么新客戶自然就會被吸引來，你來了之后覺得這兒不錯，也就別走了，永遠會和我們合作了。

　　現(xiàn)在的客戶滿意了，遠方的客戶自己就來了，也就是要把資源全部或者說優(yōu)先投入在現(xiàn)有客戶、正在服務的客戶身上。資源是什么呢?就是時間、人員和金錢，都優(yōu)先投入正在服務的客戶、投入現(xiàn)有客戶。記住啊，這是重點，這是重點的重點的重點。大多數(shù)公司都不是這樣的，你想想看，大部分公司是不是都是反著來的?大部分的資源都被投入到去爭取那些即將要成交的客戶，而已經(jīng)付款的客戶呢，他認為那已經(jīng)搞定了，不需要再關注了，至少不在優(yōu)先級了。

　　很多廣告公司就是這樣，每天都在比稿對不對?而且國際公司還號稱全球大比稿，調(diào)集全球精銳去投標比稿，爭搶一個新客戶。有沒有聽說他們調(diào)集全球精銳，去服務某個已經(jīng)簽約的客戶呢?沒有，所有精銳都被調(diào)去投標爭取新客戶了。這樣就形成一種惡性循環(huán)，一個客戶一旦被搞定了，精銳就撤了，換了一批老弱殘兵來服務他，精銳們又去進攻下一個獵物了。

　　如果按近悅遠來的理論(這個是理論，它是事物發(fā)展的必然規(guī)律)，就是把精銳力量、自己的時間和金錢，都投入到已經(jīng)簽約的在服務的客戶身上;對外面的客戶呢，不做爭取，不投入資源，讓他自己來。

　　孔子也是這個態(tài)度，他開學校招學生，叫做“夫子之設科也，往者不追，來者不拒 ”。孔子開學校的理念就是，來的都是客，人走茶就涼，來就接著，要走也不去追。

　　我們做企業(yè)在對外的廣告里有一句話，代表了我們的客戶開發(fā)原則，九個字：“不投標，不比稿，不行賄。”這就是在踐行近悅遠來的理論。很多人說你們是知名企業(yè)，客戶都慕名而來，當然可以不比稿，我們不行啊。這個說法大錯，我不是現(xiàn)在才這么做的，而是從開門創(chuàng)業(yè)就這么做。當時我提出一個客戶理念，叫“我們只有一個客戶”。這句話有兩層意思：一是只要有一個客戶，我們就能生存，因為我們公司人少;二是要把每一個客戶都當成唯一的客戶，如果沒有他，我們就得餓死，就按這個標準來對待他。

　　除此之外，我還有一句話：“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情，也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要。”

　　總之就是悅近來遠，只在近處下功夫，只投入在近處的人身上，遠方的人，讓他自己來。悅近，是我的事;來遠，來不來是他的事。

　　后來，我覺得，“我們只有一個客戶”和“現(xiàn)有客戶一件雞毛蒜皮的事情，也比還未簽約的超級大客戶天大的事情重要”這兩句話還不夠明確，指導性還不夠強，我干脆重新給客戶下了一個定義：客戶就是已經(jīng)付錢的人，沒付錢的不是客戶。那么，客戶服務就是聚焦到已經(jīng)付錢的人身上。沒付錢的人，不管他怎么吸引我，我對他沒有任何義務。只有完全滿足了現(xiàn)有客戶的需求，還有余力，我才會投入到開拓新客戶上。

　　你也想一想，你花在服務已有客戶和拉新客戶上的投入各自是多少?我相信大多數(shù)公司一個是把大量的精力、時間、金錢都投入到拉新客戶上面，把第二大的時間投入到了拖欠款的客戶上面，因為他欠你的款，你必須要去解決。而那些對你最好的、從來不出事的客戶，你對他們投入的精力是最少的。

　　按照悅近來遠的理論，我們的做法完全相反：你還不是我的客戶，我對你沒有任何義務，我是不會在你身上投入的;你本來是我的客戶，但是你拖欠款，我會馬上放棄你;我一定要把我所有的資源都投入給對我最好的人、最愛我的人。

　　我們做企業(yè) ，就應該像《禮記》說的那樣：“禮聞來學，不聞往教。”你來學習，我歡迎，沒有我跑到你家去教你的道理。

　　你說他們要我參加招投標，怪他們嗎?我不怪他們，還是怪我自己。這背后也是一種儒家思想：行有不得，反求諸己。他們叫我招投標的原因是什么?原因還是我還不夠強，他們把我劃到了需要招投標的那一類里面。

　　曾經(jīng)有個領導找我招投標，說：“我要找你們合作，但是一定要有招投標流程。”我說不行，我們不參加招投標。他說你不參加招投標，除非我這個官不當了，不然就沒辦法合作了。

　　我說：“那沒辦法。比如說你們要請邁克爾·波特、德魯克，你會不會叫他們招投標?”他說話也很實在：“哎喲，猴哥老師，你也還沒到那個份兒嘛。”我說：“我一定要這樣堅持，就是為了有一天能到那個份兒上。”

　　所以，還是我自己積累不夠。在哪方面做得不夠呢?不是對他們做得不夠，是我在我現(xiàn)有的客戶服務上成績還不夠。為了讓他們主動請我，來就掏出錢，我的最佳戰(zhàn)略就是不搭理他們，服務好我現(xiàn)有的客戶。

　　只要我把現(xiàn)有客戶服務好了，成績越來越大，聲譽越來越好，而且所有人都知道，搬座金山銀山到我門口，讓我去投標，我看都不看一眼，他們自然會為我重新立規(guī)矩：只要找我們，就不用走招投標流程，直接到財務部交錢，決策者可以免責。

　　由近及遠，近悅遠來，這個原理太重要了。而且還有一點我要告訴你，如果你是自己出去“抓”客戶，你能跑的地方是有限的;而如果是外面的客戶自己來，那來的每一圈就像海嘯一樣，會一圈一圈地放大，每一圈的圓周和面積都會大很多，最終對你來說“悅近來遠”所來的客戶是幾何級數(shù)的。可以說，這是儒家思想的神話，我就在踐行這個神話。

　　由近及遠，近悅遠來，貫穿整個儒家思想，往前聯(lián)系著《大學》的修身、齊家、治國、平天下，往后聯(lián)系著孟子的王道思想，擴充放大的自我修養(yǎng)思想，到《中庸》達到巔峰。

　　由于近悅遠來的思想太重要了，所以下一講，我還會繼續(xù)講，我是怎么把近悅遠來運用到企業(yè)管理的方方面面的。

關鍵詞：儒家思想